Quando abbiamo costruito Narcisa io lavoravo nel settore già da vent’anni. Eppure sono uscite voci di spesa che non avevo previsto, una dietro l’altra.
E ogni voce non prevista è una rinuncia su qualcos’altro. Il problema è quale: non rinunci mai all’impianto elettrico o al pavimento, rinunci alla formazione, ai cosmetici buoni, alla comunicazione. Cioè esattamente alle cose che ti avrebbero fatto fatturare.
Sono Isa Bellesolo, gestisco Narcisa Wellting Esthétique a Castiglione delle Stiviere e vendo formazione e tecnologie. Quindi sì, ho un interesse. Proprio per questo ho scritto l’articolo al contrario: non cosa comprare, ma cosa ti conviene non comprare — perché il budget di un’apertura è un numero chiuso, e ogni euro speso male è un euro tolto a qualcos’altro.
La macchina comprata prima di sapere cosa ci farai
È il primo della lista perché è il più caro.
Chi parte dalla macchina compra una funzione e poi cerca di capire dove infilarla. Chi parte dal protocollo sa già che risultato vuole ottenere, in quante sedute e su quale tipo di cliente — e a quel punto la scelta diventa quasi ovvia.
Una tecnologia acquistata senza il protocollo che la contiene non è un investimento: è un costo fisso con una spia accesa. La rata continua, il fatturato generato no.
Il modo per non sbagliare è porsi le domande in ordine. Che risultato voglio dare, su quale cliente. Con cosa provo a ottenerlo oggi. Dove si ferma il risultato, e perché. Cosa manca davvero per chiudere il divario — che a volte è una tecnologia, molto più spesso è formazione, e spessissimo sono entrambe, in quest’ordine.
Se salti questo passaggio arrivi dove arrivano quasi tutti dopo qualche anno: tre o quattro apparecchiature comprate in momenti diversi, ognuna con la sua formazione del fornitore, nessuna logica che le tenga insieme. Non manca una macchina. Manca la regia.
La macchina che «fa tutto», venduta come se non servisse altro
Attenzione, perché qui la sfumatura conta. Un sistema che integra più tecnologie ha perfettamente senso, ed è quello che uso io: serve a coprire in un’unica apparecchiatura la preparazione del tessuto e il lavoro successivo, senza obbligarti a usarle insieme. La condizione è che le funzioni si attivino una per volta e che a decidere la sequenza sia tu, perché sei tu a leggere il tessuto.
Quello che non esiste è la macchina che risolve tutto da sola, qualunque sia l’inestetismo e qualunque sia la cliente. Ogni apparecchiatura ha un raggio d’azione, e quando te ne vendono una dicendoti che copre ogni esigenza, quello che stai comprando è una promessa che dovrai mantenere tu in cabina.
Ti faccio l’esempio che conosco meglio. La radiofrequenza non drena e non toglie adipe: serve dove il tessuto si è svuotato ed è atono. Se te l’hanno venduta come soluzione per la cellulite, ti hanno venduto una cosa che quella macchina non fa — e il conto lo presenterà la cliente alla decima seduta, non il fornitore.
Prima di firmare, chiedi sempre cosa quella tecnologia non fa. Un fornitore che non ha limiti da dichiarare non ha ancora usato abbastanza la sua tecnologia.
Un fornitore serio, prima di venderti qualcosa, guarda cosa hai già. Quando entriamo nel merito di un obiettivo, noi partiamo da lì: se la risposta corretta è che non ti serve, te lo diciamo — e i protocolli che consegniamo sono verificati ogni giorno nelle cabine di Narcisa, non ricavati da una brochure.
L’arredo bello comprato al posto del resto
È comprensibile volere un ambiente che ti piaccia. Ma il budget è quello, e sacrificare formazione, cosmetici o scorte per un arredo di rappresentanza è il modo più elegante per aprire con un bel centro che non produce.
L’eleganza viene dall’armonia degli spazi, non dal prezzo dei mobili. E la cliente, quella che torna, attribuisce valore alla sensazione di essere in mani competenti molto più che alla poltrona in ingresso.
Con un’eccezione, che è l’unico acquisto su cui ti dico di non risparmiare.
Il lettino base, preso per far quadrare i conti
Sul lettino si sbaglia quasi sempre la stessa cosa: si guarda solo la cliente. Ma è lo strumento su cui tu, o la tua collaboratrice, passerete sei o otto ore al giorno, e si sostituisce ogni otto o dieci anni.
Su un orizzonte così, la differenza di prezzo tra un modello base e uno con regolazione elettrica dell’altezza si spalma su una cifra minima all’anno. Il costo di una schiena che cede non si spalma su niente.
Guarda la regolazione elettrica, l’accesso libero sotto al piano per lavorare da seduta, la larghezza giusta — troppo largo ti obbliga a sporgerti — e lo sgabello coordinato in altezza, non scelto a parte. Poi, dal lato cliente, il riscaldamento del piano e dimensioni che accolgano tutte senza che nessuna debba chiedersi se ci sta.
La fisiosauna comprata come se fosse un risultato
Una fisiosauna non è un risultato. È un modo di usare il calore.
Quando me la chiedono, la conversazione che faccio non è sul modello. È: cosa vuoi ottenere con quel calore, in quale punto del percorso lo collochi, e hai già uno strumento che lavora col calore? Perché molto spesso ce l’hai già, e la risposta giusta non è comprarne un altro ma imparare a sfruttarlo.
L’esito più frequente di quella conversazione, da noi, non è la vendita di una fisiosauna. È un percorso formativo sull’uso del calore, che costa meno e rende di più.
Quando invece l’attrezzatura serve davvero, arriva accompagnata dai protocolli che la rendono redditizia. Da sola, anche la migliore resta un oggetto in più in cabina.
L’apparecchiatura con vincoli impiantistici, firmata senza averli verificati
Alcune tecnologie richiedono opere vere: locale dedicato, allacci idraulici, uno scarico, una linea elettrica propria, e un ritmo di utilizzo che condiziona l’agenda. Possono essere ottime tecnologie — nella nostra gamma ce n’è una e la proponiamo volentieri — ma vanno inserite sapendo cosa comportano.
Il problema non è il vincolo: è scoprirlo tardi. Il giorno della consegna il tecnico non collega la macchina perché l’impianto non è conforme, si fissa un secondo appuntamento e le spese di trasferta restano a carico tuo.
Quindi: prima di firmare per qualunque cosa richieda impianti, fatti dare il documento con le specifiche complete — locale, elettrico, idraulico, scarico — e passalo ai tuoi tecnici. Noi lo consegniamo prima dell’ordine proprio per questo. Se il fornitore non ce l’ha, il problema non è l’impianto.
La macchina comprata per un’azione che quella macchina non produce
Ti dico quella che vedo più spesso, perché è un acquisto fatto in buona fede.
L’ultrasuono cavitazionale nasce per lavorare l’adipe. Ma quello che oggi trovi in commercio per l’uso estetico non ha la potenza necessaria per arrivare all’adipocita: su quell’obiettivo non ti aiuta quanto ti aspetteresti. Continuerai a venderlo come trattamento per le adiposità localizzate, e i risultati non arriveranno — e tu penserai di sbagliare qualcosa tu.
È il motivo per cui insisto tanto sui principi: se sai cosa accade davvero quando intervieni, certe cose non te le vendono.
È anche il motivo per cui ogni nostra scheda tecnica ha una sezione che quasi nessuno scrive: il limite dichiarato. Sapere cosa una tecnologia non fa è ciò che ti permette di non prometterlo alla cliente.
La formazione che arriva in omaggio con la macchina
Mezza giornata il giorno della consegna, qualcuno che ti mostra i programmi e se ne va. Non è formazione, è un’installazione con dimostrazione — ed è la ragione principale per cui tante apparecchiature finiscono a prendere polvere.
Quello che serve non è imparare quali pulsanti premere. È sapere cosa sta succedendo a quel tessuto mentre ci lavori, e come cambiare quello che stai facendo in funzione di quello che vedi. Perché quella sequenza, perché quel tempo, perché su quella cliente sì e su un’altra no.
Quando compri una tecnologia, chiedi cosa succede il giorno dopo la consegna, e chiedi il nome e il cognome di chi ti risponderà quando avrai un caso che non va come previsto. Perché arriverà.
Da noi, dopo l’acquisto di una tecnologia, la formazione si fa in presenza e anche da remoto: accendiamo la macchina insieme e ci lavoriamo sopra: come si imposta, quale manipolo usare in quel caso e perché non un altro, in che punto del protocollo entra e con che minutaggio. Sono le cose che non impari guardando una dimostrazione, perché arrivano quando hai davanti una cliente vera con una situazione che non era quella dell’esempio.
E dopo la formazione resta l’assistenza, che per noi non è solo il guasto. Ci mandi le foto del caso che non risponde come previsto e guardiamo insieme dove si è fermato il protocollo — che nella quasi totalità dei casi non è la macchina, ma un passaggio del percorso da sistemare.
Tutta la gamma cosmetica, per accedere alle condizioni
Succede con i contratti di affiliazione: per avere il listino buono ti impegni su volumi annuali o sull’intera linea. Il risultato, per un centro che apre, è quasi sempre lo stesso — prodotti comprati per raggiungere una soglia e non perché servissero, con il margine immobilizzato in magazzino.
C’è anche un effetto che pesa più del denaro: se sei vincolata a una gamma, la tua offerta la decide il contratto e non la tua clientela.
Compra quello che usi, e scegli chi ti lascia farlo.
Con Iconique non c’è niente di vincolante da firmare: nessun contratto, nessun magazzino minimo, un minimo d’ordine pensato per non condizionare le tue scelte, e formazione mensile gratuita anche per chi non ha alcuna affiliazione. Se il prodotto funziona e la formazione ti rende più brava, l’ordine torna da solo.
E il pacchetto completo, comprato a scatola chiusa
Ci arrivo per ultima perché è la sintesi di tutte le altre.
Un pacchetto identico per chi apre con una cabina puntando sul viso e per chi ne apre tre con un menu di corpo avanzato non è un pacchetto: è il catalogo di chi lo vende. E il fatto che ci sia uno sconto sul totale non cambia niente, perché lo sconto è sul prezzo, non sull’utilità.
Noi non abbiamo un listino da cui scegliere alla cieca, ed è una scelta precisa: si parte da una telefonata in cui ci racconti che centro hai e dove vuoi arrivare, e la combinazione te la proponiamo noi spiegandoti perché quella. Anche il pagamento si costruisce così, con importo e numero di rate concordati sul tuo centro.
Come si paga, che non è un dettaglio
Ne parlo qui perché è la voce che fa saltare più acquisti sensati, e perché su questo siamo diversi da parecchi fornitori.
Le formule di inserimento sono tre, e rispondono a tre situazioni diverse di liquidità. Il noleggio di prova, da uno a dodici mesi, ti fa testare la tecnologia sulle tue clienti senza rischio finanziario e decidere dopo. Il noleggio operativo con riscatto ti dà i vantaggi fiscali della locazione senza immobilizzare capitale, con il riscatto finale. L’acquisto con finanziamento ti dà la proprietà immediata e la massima libertà operativa.
Oltre a queste, le modalità di pagamento si costruiscono sul tuo centro: bonifico, carta, soluzioni rateali per gli importi più contenuti, e per le attrezzature fino a cinquemila euro un anticipo del cinquanta per cento con saldo in due rate successive. Sopra quella soglia si valutano in preventivo finanziamento o noleggio. Non accettiamo contanti né pagamento alla consegna, e il piano definitivo si definisce insieme, perché dipende dall’importo e dalla composizione della fornitura — non da uno schema uguale per tutti.
E se quello che manca è il credito, non ti lasciamo a cercarlo da sola. Prima di rivolgerti alla banca conviene sempre verificare cosa è ottenibile con la finanza agevolata: esistono strumenti pensati per l’acquisto di beni strumentali e agevolazioni a cui un centro estetico può accedere, e sapere quali sono compatibili con il tuo progetto cambia completamente il conto. Ti aiutiamo a capire dove guardare e a preparare quello che serve. La mappa aggiornata l’ho messa nella guida ai bandi e alle agevolazioni per estetiste.
Qualunque strada scegli, però, il calcolo da fare prima di firmare resta uno: quanti trattamenti al mese devi erogare perché la rata sia coperta, e quel numero è compatibile con l’agenda che avrai realmente nei primi sei mesi?
Allora cosa si compra
Poche cose, nell’ordine giusto.
La competenza per i protocolli con cui parti. Sul viso questo vale ancora di più: una professionista preparata ottiene risultati importanti anche senza apparecchiature — sulle discromie si lavora con i peeling e la manualità e si porta a casa il risultato. Lì l’investimento in formazione rende quasi sempre prima di quello in tecnologia.
Le tecnologie indispensabili a quei protocolli, e nient’altro. Sul corpo, oltre un certo grado di severità, il bersaglio si trova in uno strato a cui la manualità non arriva: lì la tecnologia serve davvero, e va comprata insieme al protocollo che la contiene.
I cosmetici coerenti con quello che fai in cabina, compresa la parte domiciliare, che non è mantenimento ma il modo in cui la cliente contribuisce al risultato tra una seduta e l’altra.
Un buon lettino. Vedi sopra.
Per tutto il resto esiste il tempo, e le formule che ho descritto sopra servono proprio a non dover decidere tutto adesso.
La domanda da farsi prima di ogni acquisto
Una sola, e vale per le macchine, per gli arredi e per i corsi: quale problema che mi troverò davanti ogni settimana risolve questa cosa?
Se non sai rispondere, non è ancora il momento di comprarla. E se chi te la sta vendendo non sa rispondere al posto tuo, non è la persona giusta da cui comprarla.
Un’ultima cosa, che riguarda noi e che è l’unico modo onesto di chiudere un articollo del genere. Quando entriamo nel merito di un obiettivo con una collega, le situazioni sono sempre tre: hai già gli strumenti e ti manca il protocollo, li hai ma si fermano prima del punto critico, oppure non li hai. Solo nella terza la risposta corretta è comprare. Un fornitore che ti vende una tecnologia mentre sei nella prima ha fatto un fatturato — non ha fatto il tuo interesse.
Se stai aprendo e vuoi ragionarci insieme, scrivimi su WhatsApp al 345 915 7010 o manda una mail a info@metodowellting.it. Raccontami che centro hai in testa e su quali risultati vuoi essere cercata: da lì si capisce cosa serve, e soprattutto cosa no.